Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

6 июля 2016, 13:07 27725 просмотров Сергей Илюха: Ритейлеры и поставщики могут обойтись косметическими изменениями в договорах
Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Сейчас все, кто имеет отношение к розничной торговле, активно обсуждают подписанный 04.07.2016 года президентом Владимиром Путиным Федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам антимонопольного регулирования и обеспечения продовольственной безопасности» (ФЗ 704631-6)

Все мы люди занятые, и часто не анализируем законодательные акты, а доверяем мнению «экспертов».

Я, честно говоря, до последнего времени писал свои обзоры по этому поводу, опираясь на аналитические статьи и новости, написанные корреспондентами, «дающими информацию из первых рук».

И вот, наконец,  выделил несколько дней и занялся детальной проработкой ФЗ 704631-6 и его возможных правовых последствий.

Предыстория: как ритейлеры адаптировались закону «О торговле»

В 2009 – 2010 годах я был финансовым директором сети SPAR Тула и параллельно руководил несколькими товарными  категориями и деятельностью юридического департамента по вопросам, связанным с коммерцией и финансами. Так что принятие закона «О торговле» (381-ФЗ), что называется «пропустил через себя».

Основным изменением, которое внес  381-ФЗ в отношение сетей и поставщиков — ограничил размер торговой премии за объем выборки 10 % и запретил «листинг» (плату поставщика за право поставлять товары в сеть).

После принятия закона все ритейлеры изменили размер премии с 20 или 30% на 10, а все остальные выплаты поставщиков перевели в договоры об оказании услуг «по продвижению продукции».

Тогда с точки зрения распределения прибыли между поставщиком и сетью, если честно, мало что изменилось.

Какие изменения принес с собой ФЗ 704631-6?

Перехожу к пошаговому анализу одновременно трех документов:

  • Федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам антимонопольного регулирования и обеспечения продовольственной безопасности»
  • Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»
  • Федеральный закон «О защите конкуренции»
  • Первое, что бросилось в глаза, это определение «услуг по продвижению товара»
  • б) дополнить пунктом 10  (статью 2 закона «О торговле») следующего содержания:
  • Можно сказать, что в законе использована формулировка, которая объясняет, что «масло – это все, что можно назвать маслом».
  • Новая редакция пункта 4 статьи 9 звучит следующим образом:

Вдумайтесь, «услуги по продвижению товара — ….либо осуществление иной деятельности, направленной на продвижение продовольственных товаров» Я специально привел весь пункт целиком.
Казалось бы, все ужасно. Премия не больше 5%, причем база для расчета уменьшена на величину НДС и акциза. Эти жалкие 5% включают все услуги по продвижению!

Кроме того, если вчитаться более внимательно, данный пункт ограничивает размер премии по договору поставки хозяйствующего субъекта, осуществляющего поставки хозяйствующему субъекту, ведущему торговую деятельность. Не указано, что «путем создания розничной сети». То есть, фактически, действие данного пункта распространяется и на отношения производителя и его дистрибьютора!

Производитель не может платить никому и сам должен организовывать и оплачивать всю цепочку сбыта и продвижения продукции. Или закладывать все в цену. Возможно, дарить товар…

Дальше – больше. Пункт 6 статьи 9!

Все! Круг замкнулся! 5 % и все!

В пункте 7 немного (от двух рабочих до 5 календарных дней) уменьшены сроки оплаты за поставленный товар. Изменена дата начала отсчета отсрочки – теперь это «дата фактической приемки товара». Сетям понадобится дополнительное финансирование для приведения своей задолженности за поставленный товар в соответствие с новыми требованиями!

Но, читая поправки дальше, я дошел до пункта 11. Он практически не изменился по сравнению со старой редакцией закона «О торговле», только «маркетинговые услуги» заменены на «услуги по продвижению, подготовке и обработке».

В новой редакции пункт 11 статьи 9 будет звучать так:

Но ведь именно этот пункт позволил в 2009 году перевести все бонусы в договоры оказания услуг! Значит, можно не менять договоры оказания услуг, по которым и шли основные выплаты поставщиков ритейлерам?

Что же это означает? Неужели коллизия? Пункт 11 противоречит пункту 4?

  1. Нет!
  2. Это означает, что по-прежнему разрешены любые договоры оказания услуг между хозяйствующими субъектами!
  3. Читаем внимательно:
  1. Статья 9 381 ФЗ называется «Права и обязанности …. в связи с заключением и исполнением договора поставки продовольственных товаров» . Т.Е. ТОЛЬКО ДОГОВОРА ПОСТАВКИ.

  2. Пункт 4, начинается словами «Соглашением сторон договора поставки ….. МОЖЕТ предусматриваться включение в его цену вознаграждения ….. Совокупный размер вознаграждения ( ИМЕННО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ , которое может быть включено в договор поставки ) не может превышать 5 %…

  3. Запретительный пункт 6 говорит о том, что запрещена выплата вознаграждений, НЕ ПРЕДУСМОТРЕННЫХ ДАННЫМ ЗАКОНОМ.

  4. И, наконец, пункт 11 «Услуги по продвижению товаров, услуги по подготовке, обработке, упаковке этих товаров, иные подобные услуги МОГУТ оказываться хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность, на основании договоров возмездного оказания соответствующих услуг.

Вывод:Стороны могут включать или не включать выплату премии или оплату услуг по продвижению в Договор поставки. В этом случае они могут заключить Договор об оказании услуг по продвижению товара. Стоимость таких услуг не регламентируется. Оказание таких услуг не противоречит пункту 6, так как разрешено данным законом

Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Т.е. поставщик
, как и раньше, может оплачивать любые услуги розничной сети. Главное, необходимо, чтобы выполнялись следующие основные условия:

  1. Не было принуждения со стороны ритейлера;

  2. Не создавались дискриминационные условия. За эти нарушения закон существенно ужесточает санкции, как прописанные в законе «О торговле», так и внесенные в ГК РФ.

  3. Мой совет из практики работы после принятия 381 ФЗ – ни в коем случае не надо привязывать стоимость услуг к объему продаж.

    С одной стороны – это дискриминация (одни и те же паллеты могут стоить по-разному для производителей с разным объемом продаж), с другой – это может быть расценено как нарушение указанных выше требований.

    В свое время в 2009 году 30% премии сети и поставщики успешно перевели в услуги, уж насчет 5% они как-нибудь договорятся.

Например, если сейчас стоимость логистических и прочих услуг привязана к товарообороту, то для приведения Договора поставки в соответствие с новыми требованиями закона «О торговле» необходимо привязать стоимость логистических услуг к кубометру или килограмму, услуг по упаковке и мерчендайзингу – к количеству единиц продукции. Понятные и прозрачные правила, не привязанные к товарообороту! Нет дискриминации, совершенно понятна стоимость услуг и методика ее расчета.

Остальные поправки в этой статье обсуждать не буду. Они незначительно повлияют на общую методику взаимодействия ритейлеров и поставщиков.

Заключение

Данные поправки, как и планировалось, защищают интересы поставщиков и производителей, но, к счастью, из-за допущенных при составлении ФЗ 704631-6 неточностей и просчетов, не мешают работать, оставляя шанс новым производителям и новым товарам выйти на рынок.

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов», специально для Retail.ru  Статья относится к тематикам: Retail, Бизнес мнения Подписывайтесь на наш
канал
в
Telegram
и
Яндекс.Дзен
, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Сейчас все, кто имеет отношение к розничной торговле, активно обсуждают подписанный 04.07.2016 года президентом Владимиром Путиным Федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам антимонопольного регулирования и обеспечения продовольственной безопасности» (ФЗ 704631-6)

Все мы люди занятые, и часто не анализируем законодательные акты, а доверяем мнению «экспертов».

Я, честно говоря, до последнего времени писал свои обзоры по этому поводу, опираясь на аналитические статьи и новости, написанные корреспондентами, «дающими информацию из первых рук».

И вот, наконец,  выделил несколько дней и занялся детальной проработкой ФЗ 704631-6 и его возможных правовых последствий.

Предыстория: как ритейлеры адаптировались закону «О торговле»

В 2009 – 2010 годах я был финансовым директором сети SPAR Тула и параллельно руководил несколькими товарными  категориями и деятельностью юридического департамента по вопросам, связанным с коммерцией и финансами. Так что принятие закона «О торговле» (381-ФЗ), что называется «пропустил через себя».

Основным изменением, которое внес  381-ФЗ в отношение сетей и поставщиков — ограничил размер торговой премии за объем выборки 10 % и запретил «листинг» (плату поставщика за право поставлять товары в сеть).

После принятия закона все ритейлеры изменили размер премии с 20 или 30% на 10, а все остальные выплаты поставщиков перевели в договоры об оказании услуг «по продвижению продукции».

Тогда с точки зрения распределения прибыли между поставщиком и сетью, если честно, мало что изменилось.

Какие изменения принес с собой ФЗ 704631-6?

Перехожу к пошаговому анализу одновременно трех документов:

  • Федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам антимонопольного регулирования и обеспечения продовольственной безопасности»
  • Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»
  • Федеральный закон «О защите конкуренции»
  • Первое, что бросилось в глаза, это определение «услуг по продвижению товара»
  • б) дополнить пунктом 10  (статью 2 закона «О торговле») следующего содержания:
  • Можно сказать, что в законе использована формулировка, которая объясняет, что «масло – это все, что можно назвать маслом».
  • Новая редакция пункта 4 статьи 9 звучит следующим образом:

Вдумайтесь, «услуги по продвижению товара — ….либо осуществление иной деятельности, направленной на продвижение продовольственных товаров» Я специально привел весь пункт целиком.
Казалось бы, все ужасно. Премия не больше 5%, причем база для расчета уменьшена на величину НДС и акциза. Эти жалкие 5% включают все услуги по продвижению!

Кроме того, если вчитаться более внимательно, данный пункт ограничивает размер премии по договору поставки хозяйствующего субъекта, осуществляющего поставки хозяйствующему субъекту, ведущему торговую деятельность. Не указано, что «путем создания розничной сети». То есть, фактически, действие данного пункта распространяется и на отношения производителя и его дистрибьютора!

Производитель не может платить никому и сам должен организовывать и оплачивать всю цепочку сбыта и продвижения продукции. Или закладывать все в цену. Возможно, дарить товар…

Дальше – больше. Пункт 6 статьи 9!

Все! Круг замкнулся! 5 % и все!

В пункте 7 немного (от двух рабочих до 5 календарных дней) уменьшены сроки оплаты за поставленный товар. Изменена дата начала отсчета отсрочки – теперь это «дата фактической приемки товара». Сетям понадобится дополнительное финансирование для приведения своей задолженности за поставленный товар в соответствие с новыми требованиями!

Но, читая поправки дальше, я дошел до пункта 11. Он практически не изменился по сравнению со старой редакцией закона «О торговле», только «маркетинговые услуги» заменены на «услуги по продвижению, подготовке и обработке».

В новой редакции пункт 11 статьи 9 будет звучать так:

Но ведь именно этот пункт позволил в 2009 году перевести все бонусы в договоры оказания услуг! Значит, можно не менять договоры оказания услуг, по которым и шли основные выплаты поставщиков ритейлерам?

Читайте также:  Утвержден регламент получения лицензии на огнестрельное оружие и патроны к нему

Что же это означает? Неужели коллизия? Пункт 11 противоречит пункту 4?

  1. Нет!
  2. Это означает, что по-прежнему разрешены любые договоры оказания услуг между хозяйствующими субъектами!
  3. Читаем внимательно:
  1. Статья 9 381 ФЗ называется «Права и обязанности …. в связи с заключением и исполнением договора поставки продовольственных товаров» . Т.Е. ТОЛЬКО ДОГОВОРА ПОСТАВКИ.

  2. Пункт 4, начинается словами «Соглашением сторон договора поставки ….. МОЖЕТ предусматриваться включение в его цену вознаграждения ….. Совокупный размер вознаграждения ( ИМЕННО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ , которое может быть включено в договор поставки ) не может превышать 5 %…

  3. Запретительный пункт 6 говорит о том, что запрещена выплата вознаграждений, НЕ ПРЕДУСМОТРЕННЫХ ДАННЫМ ЗАКОНОМ.

  4. И, наконец, пункт 11 «Услуги по продвижению товаров, услуги по подготовке, обработке, упаковке этих товаров, иные подобные услуги МОГУТ оказываться хозяйствующим субъектом, осуществляющим торговую деятельность, на основании договоров возмездного оказания соответствующих услуг.

Вывод:Стороны могут включать или не включать выплату премии или оплату услуг по продвижению в Договор поставки. В этом случае они могут заключить Договор об оказании услуг по продвижению товара. Стоимость таких услуг не регламентируется. Оказание таких услуг не противоречит пункту 6, так как разрешено данным законом

Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Т.е. поставщик
, как и раньше, может оплачивать любые услуги розничной сети. Главное, необходимо, чтобы выполнялись следующие основные условия:

  1. Не было принуждения со стороны ритейлера;

  2. Не создавались дискриминационные условия. За эти нарушения закон существенно ужесточает санкции, как прописанные в законе «О торговле», так и внесенные в ГК РФ.

  3. Мой совет из практики работы после принятия 381 ФЗ – ни в коем случае не надо привязывать стоимость услуг к объему продаж.

    С одной стороны – это дискриминация (одни и те же паллеты могут стоить по-разному для производителей с разным объемом продаж), с другой – это может быть расценено как нарушение указанных выше требований.

    В свое время в 2009 году 30% премии сети и поставщики успешно перевели в услуги, уж насчет 5% они как-нибудь договорятся.

Например, если сейчас стоимость логистических и прочих услуг привязана к товарообороту, то для приведения Договора поставки в соответствие с новыми требованиями закона «О торговле» необходимо привязать стоимость логистических услуг к кубометру или килограмму, услуг по упаковке и мерчендайзингу – к количеству единиц продукции. Понятные и прозрачные правила, не привязанные к товарообороту! Нет дискриминации, совершенно понятна стоимость услуг и методика ее расчета.

Остальные поправки в этой статье обсуждать не буду. Они незначительно повлияют на общую методику взаимодействия ритейлеров и поставщиков.

Заключение

Данные поправки, как и планировалось, защищают интересы поставщиков и производителей, но, к счастью, из-за допущенных при составлении ФЗ 704631-6 неточностей и просчетов, не мешают работать, оставляя шанс новым производителям и новым товарам выйти на рынок.

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов», специально для Retail.ru Поправки в закон «О торговле» не помешают работать из-за неточностей формулировоксергей илюха, продажа, маркетинг, продвижение, закон о торговлеhttps://www.retail.ruПоправки в закон «О торговле» не помешают работать из-за неточностей формулировокhttps://www.retail.ru/articles/popravki-v-zakon-o-torgovle-ne-pomeshayut-rabotat-iz-za-netochnostey-formulirovok/2019-09-212019-09-22 Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052

Источник: https://www.retail.ru/articles/popravki-v-zakon-o-torgovle-ne-pomeshayut-rabotat-iz-za-netochnostey-formulirovok/

Тест на готовность поставщиков или когда НЕ нужно начинать работать с торговыми сетями

Как показывает практика, примерно 7 и 10 поставщиков, которые пытаются попасть на полки федеральных торговых сетей, очень слабо представляют себе, какие требования к продукции и к поставщикам предъявляют торговые сети. Как проверить, готовы ли вы к работе с торговыми сетями? Пройдите тест для поставщиков на готовность к сотрудничеству с торговыми сетями.

Сегодня розничные сети «закрылись» от поставщиков – убрали из открытого доступа практически все контакты конкретных лиц, принимающих решения о возможности сотрудничества и свели до минимума общение с новыми поставщиками на конференциях и публичных мероприятиях.

При этом часто даже публично заявляемые критерии отбора поставщиков формальны и не отражают реальных предпочтений. И в такой ситуации виноваты, в т.ч.

и сами поставщики, которые неэффективно вели переговоры с торговыми сетями и постоянно отвлекали от своей работы и «убивали время» категорийных менеджеров сетей своей назойливостью и некомпетентностью.  

Как же поставщикам увеличить эффективность своих переговоров и не отнимать понапрасну время у торговых сетей? Что нужно предварительно проверить и сделать, для успешного входа в торговую сеть? 

Предлагаем поставщикам проверить и протестировать себя на готовность к успешному сотрудничеству с розничными сетями.

Тем более что для большинства торговых сетей отрицательные ответы на некоторые пункты являются автоматическими стоп-факторами, которые, правда, нигде официально не декларируются.

Это самотестирование позволит не только не потерять время и деньги на проведение бесплодных переговоров, но и подскажет производителям и поставщикам, не имеющим системного опыта работы с торговыми сетями, направление для дальнейшего развития. 

Юридическая готовность

Первая группа вопросов, на которые розничные сети ожидают положительного ответа, касается определенных юридических аспектов, о которых часто забывают начинающие поставщики и производители:

• Товарный знак, которым Вы идентифицируете свою продукцию, официально зарегистрирован и на него исключены претензии третьих лиц как возможных правообладателей?

• На Вашу продукцию имеется действующий сертификат / декларация о соответствии?

• Юридическое лицо — заявитель, указанный в декларации соответствия, и юридическое лицо, которое собирается работать с сетью — одно и то же?

• Для работы с сетями Вы предоставляете  юридическое лицо, не имеющее нерешенных судебных дел и налоговых споров, а также не закрытых штрафов государственных контролирующих органов?

• Данное юридическое лицо (очень желательно является добросовестным плательщиком НДС), с датой регистрации более полугода и положительными финансовыми результатами?

• Основным видом деятельности данного юридического лица является производство и реализация товаров, заявленных к вводу в розничную сеть?

• Юридическое лицо, которое планирует заключать договора с сетями, является производителем либо уполномоченным импортером продукции, заявленной к вводу в сеть?

Если поставщик не может положительно ответить на все вышеперечисленные вопросы, значит ему необходимо предварительно, до начала переговоров с розничными сетями, «закрыть» все юридические несоответствия и только потом обращаться в торговую сеть.  

Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Продукция и управление репутацией

Вторая группа вопросов, на которые требуются положительные ответы, связана с информацией о продукции, ее упаковке и маркировке. 

• Есть ли отзывы по Вашему продукту от конечных потребителей в открытом доступе в количестве не менее 100 и не вызывающие сомнений в их достоверности?

Для того чтобы такие отзывы можно было просто проверить, они должны быть опубликованы на разных интернет-ресурсах, которые хорошо индексируются и имеют высокие позиции в поисковой выдаче.

Ну и, конечно же, никто не посчитает положительные отзывы достоверными, если все они оставлены в короткий промежуток времени, например за последний месяц у поставщика появилось полторы сотни новых положительных отзывов, а раньше было всего 1-2 отзыва в месяц.

Заодно и проверьте наличие отрицательных отзывов конечных потребителей о вашей продукции. Помните, что репутацией необходимо управлять постоянно и системно.

• Упаковка Вашего продукта соответствует его ценовому позиционированию?

В качестве примера можно привести реальную ситуацию, когда крупный производитель завода выпустил новый продукт в тренде «эко», который действительно был качеством выше ГОСТ, не содержал консервантов и красителей, но, почему-то был в экономичной упаковке. Конечно же, такое позиционирование не понятно ни конечному потребителю, ни торговым сетям, которые вряд ли поставят такой продукт на полку. 

• Маркировка на упаковке соответствует требованиям законодательства?

• На каждой упаковке Вашего продукта есть штрих-код, официально полученный Вами у ассоциации Юнискан / ГС1 РУС? 

• На каждой упаковке короба / транспортной групповой упаковке есть транспортный штрих-код, в случае, если товар поставляется в групповой упаковке и сквозь нее не читаем штрих-код единичного товара?

Еще одна группа важных вопросов, ответы на которые легко проверить, например, при наборе штрих-кода должна выйти информация о товаре и производителе, и при отрицательных ответах на которые, любая торговая сеть откажется от сотрудничества.

Мало того, при продаже, как в региональные, так и федеральные сети формата «у дома», значение имеет вложение единиц товара в транспортную упаковку, так что многим поставщикам приходится заказывать новую коробку и перенастраивать упаковочное оборудование, и все это, естественно, за собственный счет.

Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Маркетинговая готовность

Есть очень важные вопросы, связанные с позиционированием и пониманием конкурентных преимуществ продукции, которые особенно важны при подготовке коммерческого предложения или сопроводительного письма в торговую сеть:

• Вы планируете заходить в розничные сети, целевые аудитории и концепции развития которых схожи с Вашими?

Для того чтобы однозначно утвердительно ответить на этот вопрос поставщикам понадобится, во-первых, формализовать на бумаге собственную стратегию развития, а во-вторых, изучить соответствующие документы и тексты, размещенные  на сайтах торговых сетей, с которыми поставщик планирует сотрудничать.

• Розничная цена на Ваш продукт соответствует его ценности в глазах потребителя? Есть ли проведенное исследование на эту тему и/или успешная статистика продаж?

• Будет ли Ваш продукт на полке сетевого магазина отличаться от уже имеющихся там продуктов в лучшую сторону? Это мнение директора или не менее 100 человек целевой аудитории — будущих покупателей?

• Цена на полке аналогичных конкурентов за вычетом наценки и расходов сети как минимум на 5% выше Вашей предлагаемой цены для данной сети?

  • Очень важные вопросы, ответы на которые показывают, насколько хорошо поставщик знает рынок, умеет формулировать собственные конкурентные преимущества и понимает важность достоверности информации. 
  •  Epic Fail: типичные ошибки поставщика при начале сотрудничества с торговыми сетями
  • Готовность бизнес-процессов

Еще одна группа вопросов позволяет протестировать готовность бизнес-процессов поставщиков к сотрудничеству с торговыми сетями. Ведь без эффективных бизнес-процессов, поставщики могут заключить договоры с торговыми сетями, но вместо прибыли работать себе в убыток, такие случаи уже неоднократно были.     

• Ваш продукт не находится в жизненном цикле «старт»?

• Ваш продукт уже продается в других каналах продаж (своя розница, интернет, опт)?

Нет никакого смысла пытаться сотрудничать с торговыми сетями, если у вас нет продукции, уже «проверенной» рынком и потребителями.

А ведь бывают и вообще уникальные случаи, когда начинающие предприниматели даже разрабатывают бизнес-планы по выпуску новых продуктов или выращиванию овощей и фруктов, при этом расчет доходной части осуществляю на основе прогнозов поставок в такие торговые сети, как «Магнит» и «Пятерочка». Понятно, что бизнес на основании такого «бизнес-плана» умрет задолго до того, как проект выйдет на самоокупаемость.

• Ваше производство способно обеспечить потребности целевой аудитории выбранной Вами сети, в том числе по критериям Объем и Регулярность поставок?

А то ведь может случиться ситуация, когда производитель фруктов искренне хотел «накормить страну натуральными яблоками» и попытался сделать предложение в самую крупную сеть страны, не представляя себе ни объемов, ни информацию о регулярности поставок, ни требований к качеству «фреш категории». 

Или другой пример, когда местный производитель искренне недоумевал, получив отказ от розничной сети на его предложение поставлять «качественнейшую колбасу» со сроком годности несколько суток и ценой на 40% дороже той продукции, что уже была на полке в сети. При этом его громкое и искреннее негодование по поводу «бумажной колбасы» других крупных федеральных производителей навсегда закрыло ему двери на полки в одну из крупных торговых сетей. 

Читайте также:  Продление лицензии на травматическое оружие

А вот еще один пример, когда производитель кондитерских изделий регионального уровня не понимал, почему он не может развозить свой товар «понемногу» в каждый магазин сети самостоятельно, ведь «они все рядом», а должен обсуждать поставки любого кванта, кратного транспортной упаковке, на РЦ, который был удален на 300 км от места производства.

• Ваше производство уже загружено заказами на 50% и более и Вы не будете зависеть только от торговых сетей

• Вы можете не менять предлагаемые цены как минимум на полгода с момента подачи коммерческого предложения в сеть?

У всех уже на слуху громкий конфликт одной из крупнейшей федеральной сети и поставщика колбасных изделий из Подмосковья, с которым эта федеральная сеть расторгла контракт, объяснив это проблемами с качеством продукции. Так поставщик, плохо контролирующий свои финансовые риски, в один момент потерял 40% сбыта собственной продукции, что поставило под угрозу финансовую стабильность предприятия.  

• Вы предупреждены об условии работы с любой федеральной сетью, при наличии подключенной EDI системы электронного документооборота или готовности ее подключить после подписания договора с сетью?

Это тот самый вопрос, на который все поставщики всегда отвечают «да», но не всегда соблюдают на практике, так как слабо представляют, что такое электронный документооборот и какие условия необходимо соблюдать. 

Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

В качестве примера можно привести случай, когда представители регионального производителя, узнав через знакомых сотовый телефон категорийного менеджера торговой сети, телефонным террором (методом автодозвона с разных номеров) пытались выйти с этим менеджером на контакт в течение 2-х недель.

При этом перед этим, данный поставщик предварительно отправил коммерческое предложение на общий электронный ящик сети на 5 листах, с фотографиями и всеми сертификатами общим объемом более 20 страниц и «весом» 12 Мб.

И наконец-то дозвонившись, настойчивый менеджер был искренне удивлен и озадачен ответом  категорийного менеджера, когда тот сказал, что данное предложение не поступало в торговую сеть.

А дело было в том, что на всех корпоративных адресах данной сети стоит спам-фильтр, не пропускающий письма с вложениями более 6 Мб, о чем можно было прочитать на сайте розничной сети в разделе «Поставщику».

• У Вас есть выделенный сотрудник для текущей оперативной работы с федеральными сетями (ответы на запросы, прием заявок, организация отгрузок, документооборот), имеющий опыт такой работы?

Если ответ на этот вопрос будет отрицательным, то обязательно найдите такого сотрудника или проведите соответствующее профессиональное обучение, это значительно повысит шансы поставщика на успешное сотрудничество с торговой сетью и позволит поставщику избежать репутационных и финансовых потерь.  

• На Вашем предприятии приняты стандарты качества? Вы готовы  принять внутренних аудиторов торговой сети или сертифицированных независимых производственных аудиторов?

Ответ на этот вопрос показывает, насколько «серьезным» партнером может являться поставщик для торговой сети. Торговые сети не сотрудничают с поставщиками, без выстроенной у них системы контроля качества продукции, снижая тем самым собственные репутационные риски.  

Результаты тестирования

Если поставщик на все вопросы, перечисленные в данном материале, ответил утвердительно, то тогда имеет смысл начинать сотрудничество с торговыми сетями.

Понятно, что есть еще дополнительные параметры, которые находятся в зоне контроля поставщиков и на которые им необходимо обратить внимание: маркетинговая и логистическая составляющая продукта, тщательность мониторинга полок торговых сетей, качество подготовки коммерческих предложений, эффективность бизнес-процессов, этика и переговорные навыки при взаимодействии с представителями торговых сетей, отвечающим за закупки. Все это, в совокупности, при правильном подходе, обязательно сделает сотрудничество с торговыми сетями финансово выгодным и эффективным.  

А вот если на некоторые вопросы получен отрицательный ответ, то поставщику, либо откажут в сотрудничестве, либо, что часто бывает намного хуже, заключат договор на невыгодных для поставщика условиях, при которых он, рано или поздно, получит репутационные потери и существенные финансовые убытки, вплоть до потери бизнеса. Такие случаи уже бывали, и лучше бы их избежать в будущем. Так что лучше предварительно подготовиться и только потом начинать взаимовыгодное сотрудничество с торговыми сетями.

 Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, 

Заместитель Председателя правления РУСПРОДСОЮЗА

Александр Моисеев, Эксперт по продажам в торговые сети

Об авторах: 

Дмитрий Леонов, бизнес-тренер и консультант, заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, Председатель Совета Директоров ООО «Натуральные продукты». Закончил МГТУ им. Баумана, К.Т.Н., с 1995 по 2011 гг.

занимал должности генерального директора в ГК «Разгуляй», коммерческого директора компаний Большевик-Данон, Бунге, Галлина Бланка, руководителя отделов торговых операций, развития рынка и торгового маркетинга в компаниях Пепси Боттлинг Груп, Фрито Лей, Филип Моррис, был российским партнером StantonChase International, главным редактором журнала РОСТ при Союзе Независимых Сетей России.

Моисеев Александр Олегович – эксперт по продажам в федеральные сети, учился в Высшей Школе Экономики г. Москва, последние 7 лет занимается глубинным консультированием предприятий.

В начале карьеры занимал наемные управленческие должности на уровне первого заместителя или коммерческого директора, получил опыт работы и консультирования на производственном предприятии, в оптовой / розничной торговле, строительстве, управлении недвижимостью, сельском хозяйстве и общественном питании, консультировал многие крупные предприятия г. Чебоксары и Москвы.

Источник: https://new-retail.ru/business/test_na_gotovnost_postavshchikov_ili_kogda_ne_nuzhno_nachinat_rabotat_s_torgovymi_setyami1168/

Типичные ошибки поставщика торговой сети

Розничная торговая сеть для поставщика продуктов и товаров кажется идеальным каналом сбыта. Большие обороты, узнаваемость бренда, стабильные продажи. Но все достижения можно растерять в одночасье, совершив буквально пару ошибок. Например, начать платить большие штрафы за нарушение сроков поставок или убить товар излишним увлечением демпингом.

Рассказываем о самых типичных и вопиющих ошибках, которые не стоит делать при работе с сетевым ритейлом. 

Важные изменения в условиях поставок для торговых сетей

Не думать о стратегии

Распространённая ошибка при поставках в розничные сети – отсутствие продуманной стратегии развития этого канала сбыта. Встречаются две зеркальные ситуации.

В первой поставщик пробует одновременно охватить максимум сетей во всех регионах. Ресурсы распыляются, быстро вскрываются внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Редкая компания может выдержать такой стресс-тест без потерь.

Во втором случае поставщик излишне осторожен. Он ориентируется на слишком малое количество клиентов, попадая в зависимость от них. Как только торговая сеть поймёт это, она начнёт «выжимать соки» своего контрагента. Рентабельность в таких условиях падает, а резкий уход с полок поставит поставщика в ещё более тяжёлые условия.

Эксперты в области ритейла в один голос рекомендуют разделять объёмы поставок между разумно большим количеством покупателей, постепенно расширяя географию в зависимости от собственных возможностей. Оптимальный вариант для производителя малого и среднего масштаба – охватывать свой и соседние регионы, развивая клиентскую базу, чтобы быть независимым от влияния даже самого крупного покупателя.

«Бродить в маркетинговых потёмках»

Ошибки в позиционировании своих продуктов, на которое тратятся значительные суммы, сравнимы с «обогревом Вселенной».

При стратегии «коврового вхождения» в сети товары часто попадают на полки магазинов не подходящего им формата. Деликатесы в дискаунтере и дешёвые продукты в субпремиальной сети будут обречены.

Идеальная ситуация – когда поставщик имеет в своём ассортименте известный бренд, пользующийся спросом, но отсутствующий в данной торговой сети.

Но оценивая ситуацию на рынке, важно не ошибиться ещё раз, начав делать выводы на основе продаж только в паре крупных сетей. Рост или падение по столь ограниченной выборке могут быть ситуативными, сезонными и не распространяться на весь рынок. Нужна обработка большего объёма данных за длительный период. Аналитика – это то, на что стоит потратиться, думая об экспансии.

Ещё один момент – это отсутствие портрета своего покупателя, его доходов, интересов, пола, возраста и т. д. Если поставщик не владеет такими данными, он вместо точечной работы со своей целевой аудиторией будет пытаться охватить сразу всё население страны.

Не стоит создавать портрет покупателя во время кабинетных совещаний топ-менеджеров. Большую помощь в решении задачи окажут цифровые технологии, например, решения Business Intelligence (BI), обработка мастер-данных, использование информации от онлайн-касс и программ лояльности.

Сбор и анализ больших массивов информации из магазинов позволяет не только понимать, что происходит с продажами конкретных продуктов, но и прогнозировать спрос. Использовать же эти решения получится лишь в сотрудничестве с самой торговой сетью. Поэтому, работать с технологичным ритейлером выгоднее.

Просчитаться с ценой

Переговоры вокруг цены – один из самых распространённых инструментов в продажах. Но заниженные ценовые требования не должны приносить убытки. Если ошибиться при позиционировании товара, это будет сложно исправить в дальнейшем.

Большие скидки или слишком дорогие акции («два по цене одного», «1+1=3») порой кратковременно увеличивают продажи, но снижают прибыль и ничего не дают взамен бренду. Умные компании, думающие о будущем, не уменьшают цену в разы. Это убивает товар, а долгосрочные продажи не увеличивает.

При составлении ценового предложения для сетей рекомендуется закладывать в себестоимость продукта сумму на продвижение, развитие и постпродажное обслуживание. Низкая цена – плохое конкурентное преимущество, если она не поддерживается эффективными технологиями.

Не готовиться к рывку заранее

Работа с торговой сетью требует хорошей организации логистической инфраструктуры поставщика, отладки всех процессов, развития службы маркетинга и рекламы, подготовки персонала, ответственного за продажи.

Почти все крупные ритейлеры открыто публикуют условия отбора контрагентов. По этим чек-листам нужно заранее проверить себя.

Внедрён ли в компании электронный документооборот? Достаточны ли производственные мощности? Может ли компания производить СТМ? Как построена работа склада? Всё ли в порядке с упаковкой? Достаточен ли автопарк? Зарегистрированы ли товарные знаки? Обучен ли персонал? Не слишком ли запутаны внутренние бизнес-процессы?  

Чем больше положительных ответов, тем выше шанс заключить соглашение на выгодных для поставщика условиях. Подготовившись к работе с одной сетью, будет проще зайти в другую, поскольку основные требования у всех совпадают. Кроме того, действующие договоры поставок уже сами по себе считаются весомым преимуществом для ритейлеров.

Воевать с сетью и получать штрафы

Начиная сотрудничать с торговыми сетями, поставщик должен понимать, что он попадает в определенную зависимость. На практике сети применяют два сценария работы с поставщиками: прессинг и взаимовыгодное соглашение. Если со вторым пунктом всё более или менее понятно, то к жёсткому сценарию надо быть готовым.

Читайте также:  Как проверить сгр по номеру?

Прессинг может варьировать от просьб по увеличению скидок, снижению цен и изменению упаковки до полного ограничения на поставки при невыполнении каких-нибудь технологических требований.

Воевать с крупной торговой сетью малым и средним компаниям невозможно. Например, ритейлеры максимально заинтересованы работать со всеми поставщиками по единым стандартам и автоматизировать большинство бизнес-процессов.

Если сеть хочет использовать электронный обмен данными для упрощения коммуникаций с деловыми партнёрами, то для неё имеет смысл подключать 80-90% поставщиков. Не стоит сомневаться, что они заставят это сделать под угрозой прекращения заказов. В этой ситуации нужно готовиться к переходу на EDI заранее. Это позволит избежать проблем, когда сеть поставит жёсткие дедлайны.

Поставщик сможет в спокойной обстановке «обкатать» систему, приучить к ней персонал, понять «слабые» места, внести коррективы в свои внутренние процессы.

Выбирая между войной и капитуляцией, лучше остановиться на сотрудничестве и переговорах.

А чтобы избавиться от штрафных санкций со стороны торговой сети нужно не нарушать условия договора. У поставщика есть два варианта: либо не подписывать договор с заведомо невыполнимыми условиями и пытаться бороться за свою позицию до последнего (но без весомых аргументов это бессмысленно), либо работать, не давая повода применить санкции.

Вокруг цены, стабильности и ликвидности ассортимента в ритейле идёт бескомпромиссная борьба, поскольку в основе успеха любой сети – рост оборота. А его можно обеспечить только бесперебойными поставками.

Часто все эти требования нужны скорее для поддержания высокого уровня ответственности поставщика за взятые обязательства. Штрафы же мотивируют поставщиков совершенствовать свои процессы и улучшать бизнес.

Застраховаться от штрафов, полученных «по глупости», можно с помощью той же автоматизации документооборота между торговой сетью и поставщиком. Когда обмен данными по поставкам ускоряется, заказы выполняются вовремя, то человеческих ошибок становится меньше. Известно, что компании, работающие через EDI, избегают многих проблем со штрафами, значительно экономя свои деньги.

Не доверять электронным документам

Умные предприниматели также знают – электронный документооборот их защитит. Недобросовестные до сих пор уверены, что EDI – это что-то несерьёзное. Первые выигрывают в судах, вторые проигрывают.

Пренебрежительное отношение одной из сторон сделок к заключённым договорённостям (например, отказ платить по счетам) обходится некоторым компаниям очень дорого.

Ведь кроме долга, ответчику придётся платить ещё и договорную неустойку за каждый день просрочки.

Суды без особых сомнений принимают данные от EDI-провайдеров в качестве неоспоримых доказательств, в России уже сложилась достаточная практика таких решений. Компании, которые понимают этот факт, давно берут электронный документооборот на вооружение, чтобы защититься от действий контрагентов, решивших поступить недобросовестно.

EDI в вопросах защиты интересов поставщика намного надёжнее бумажных документов, ведь подделать электронные сообщения невозможно. Работая с новой торговой сетью или сетью с неопределённой репутаций, лучше подстраховаться с помощью технологий.

Для заглавной иллюстрации материала использована репродукция картины Иоахима Бейкелара «Рыбный рынок».

Источник: https://ediweb.com/ru-ru/company/blog/tipichnye-oshibki-postavshhikov-torgovoj-seti

9 важных изменений в законе о торговле, к которым пора готовиться уже сейчас

Новости 10 августа 2016 Г. 08:10

С 15 июля этого года вступили в силу новые поправки в закон о торговле, которые вызвали большой ажиотаж в прессе. Многие эксперты называли чрезмерно жесткими и губительными для отрасли, другие призывали принять закон в наиболее жесткой форме.

Отраслевые аграрные и торговые объединения призывали отказаться от госрегулирования и отдать все на откуп рынку. Тем не менее, закон был принят с достоточно серьезными изменениями для рынка.

  Milknews ознакомился с разъяснениями Федеральной антимонопольной службы, которые были разосланы по всем территориальным органами ФАС России для использования в работе антимонопольщиков. Краткое содержание основных положений представляет Milknews:

  • 1. Вступление закона в силу
  • 2. Действие закона по кругу лиц
  • 3. Понятие “торговая сеть”
  • 4. Услуги по продвижению товаров
  • 5. Доступ к информации контрагента
  • 6. Совокупный размер вознаграждения
  • Таким образом, норма содержит две составляющих:

Поправки вступили в силу по истечению 10 дней с момента его официального опубликования. Таким образом с 15 июля действует новая редакция закона о торговле. При этом обращаем внимание, что ваши договоры поставки или иные договоры не признаются недействительными. Их нужно привести в соответствие с новым законом до 1 января 2017 года. Только потом те договоры, условия в которых противоречат закону о торговле, утратят силу. Уточняется, что “если после заключения принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила иные, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случае, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возникшие из ранее заключенных договоров”. Антимонопольные требования, согласно новым нормам, распространяются на всех лиц, входящих с хозяйствующим субъектом в одну группу. Появилось новое понятие “торговая сеть”. Это совокупность двух и более торговых объектов, которые принадлежат на законном основании хозяйствующему субъекту или нескольким хозяйствующим субъектам, входящим в одну группу лиц в соответствии с Законом о защите конкуренции, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации”. До этого понятие “торговой сети” предполагало только совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, которые используются под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации. К ним относятся услуги, оказываемые хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров в торговые сети, в целях продвижения продовольственных товаров, в том числе путем рекламирования продовольственных товаров, осуществления их специальной выкладки, исследования потребительского спроса, подготовки отчетности, содержащей информацию о таких товарах, либо осуществления иной деятельности, направленной на их продвижение. ФАС обращает внимание, что это не исчерпывающий перечень. Услуги могут быть и иные. Этот перечень открытый, к ним могут быть отнесены сходные услуги. По новому закону сеть обязана предоставлять поставщику доступ к информации об условиях отбора контрагентов на своем официальном сайте. Поставщики по отношению к сети обязаны обеспечить доступ к информации об условиях отбора контрагента и качестве и безопасности поставляемых продуктов питания и опубликовать эти данные на своем официальном сайте. ФАС уточняет, что раньше был альтернативный способ — ответ на запрос в 14 дней с момента его получения. Теперь — только публикация на сайте. В новой редакции предусмотрено, что вознаграждение сети за приобретение товара и его продвижение не может превышать 5% от  цены приобретенных товаров. При расчете размера вознаграждения не учитывается сумма налога на добавленную стоимость, предъявляемая поставщиком сети в связи с приобретением товаров, а в отношении подакцизных товаров не учитывается также сумма акциза.

  • вознаграждение за приобретение товара;
  • плата за оказание услуг по продвижению.

Первое — вознаграждение — может быть включено в договор поставки и может исчисляться в процентах от цены товара. Второе — плата за оказание услуг — не может быть включена в договор поставки. Плата за оказание услуг должна оформляться отдельно — договором возмездного оказания услуг, и и их стоимость должна быть зафиксирована точной стоимостью. Если все услуги сети для всех поставщиков идентичны (имеют одинаковое содержание и объем действий), то стоимость для всех должна быть одинаковой. И если рассчитывать стоимость этих услуг будут выражены в процентах от товарооборота, то сумма для разных поставщиков будет разной, а это противоречит закону, пишет ФАС.

7. Запреты на взимание платы

Появились новые запреты:

  • нельзя взимать плату за право поставок продуктов в функционирующие или открываемые магазины;
  • нельзя взимать плату за изменение ассортимента продукции поставщика;
  • нельзя взимать возмещение расходов в связи с утратой или повреждением после перехода права собственности от поставщика сети, если поставщик сам в этом не виноват;
  • нельзя вообще взимать возмещение расходов, не связанных с исполнением договора поставки и продажи.

Если ФАС обнаружит, что кто-то что-то все-таки взимает, то возбудит дело об административных правонарушениях без проведения расследования. 8. Новые методы борьбы с дискриминацией

По новому закону запрещается:

  • создавать дискриминационные условия,
  • создавать препятствия для доступа на рынок;
  • нарушать установленный порядок ценообразования;
  • заключать договор с третьими лицами и передавать им товар на комиссию без передачи права собственности на этот товар, заключать договор поручения, агентский договор или смешанный. Делать это можно только при условии, что это одна группа компаний, и тогда в ФАС надо предоставить доказательства допустимости таких договоров;
  • навязывать поставщику:

— условия о запрете на заключения договоров поставки в другие сети на аналогичных условиях; — условия об ответственности за неисполнение поставки на более выгодных условиях, чем для другой сети; — условия о предоставлении поставщиком сведений сети о других договорах с сетями и их условиях; — условия о снижении поставщиком цены до уровня, который при установлении надбавки не превысит минимальную цену в другой сети; — условия о возврате нереализованной продукции, если такое не допускается законодательством; иные условия, не относящиеся к предмету договора.

9. Ответственность за нарушения закона о торговле

Основанием для привлечения к ответственности по статьям 14.40 — 14.42 будут нарушения антимонопольных правил, требований по предоставлению информации и требований к условиям заключения договоров. Запрет и административная ответственность за нарушение правил предусматривается не только для тех, кто включил запрещенные условия в договор, но и для тех, кто такой договор исполняет. Постановление по делу об административном нарушении не может быть вынесено ФАС или терограном по истечению 2 месяцев со дня совершения нарушения. Если нарушен закон о торговле и антимонопольное законодательство, то срок увеличивается до 1 года. Если нарушение длится, то антимонопольщики начинают отсчет от даты обнаружения нарушения. Поводом для возбуждения дела по статье 14.40 является принятие комиссией антимонопольного органа решения, которым установлен факт нарушения. Срок давности привлечения к ответственности исчисляется со дня вступления в силу решения комиссии. Сроки давности по статьям 14.41-14.42 — год со дня обнаружения, а при длящемся нарушении — также год с момента обнаружения.

Поводы:

  • обнаружение должностными лицами достаточных данных, указывающих на нарушение,
  • материалы о нарушении, поступившие из правоохранительных органов, госорганов и органов местного самоуправления, а также общественных объединений;
  • сообщения и заявления юридических и физических лиц и сообщения в СМИ, содержащие данные, указывающие на наличие события правонарушения.

Дела возбуждаются немедленно при получении достаточных данных — без проведения расследования.

Источник: https://milknews.ru/index/novosti-moloko_6214.html

Ссылка на основную публикацию